Vergelijk aanbiedingen

Favorites

Opgelet bij onderhandelen

Opgelet bij onderhandelen

Succesvol onderhandelen kan het verschil maken tussen krijgen wat je wilt of met een kater blijven zitten. Met dit in gedachte hebben wij een lijstje t van tien onderhandelingstips opgesteld. Dit zijn onze tips voor het jaar 2019:

1. Wees niet bang om te vragen wat je wilt

Succesvolle onderhandelaars zijn assertief en dagen alles uit – ze weten dat alles bespreekbaar is. Ik noem dit onderhandelingsbewustzijn.  Assertief zijn betekent vragen om wat je wilt en weigeren NEE te nemen voor een antwoord. Laat mensen weten wat je wilt maar dan wel op een vriendelijke toon .  Zeg bijvoorbeeld in plaats van: “Dat zou je niet moeten doen”, door: “Ik voel me niet op mijn gemak als je dat doet.” Merk op dat er een verschil is tussen assertief zijn en agressief zijn. Je bent assertief als je voor jouw belangen opkomt terwijl je respect voor de belangen van anderen toont. Wanneer je je eigen belangen behartigt met een gebrek aan respect voor die van een ander, ben je agressief. Assertief zijn maakt deel uit van onderhandelingsbewustzijn. Het betekent voor jezelf denken. Je moet in staat zijn om je eigen mening te verzinnen, in tegenstelling tot het geloven in alles wat je wordt verteld. Je kunt niet onderhandelen tenzij je bereid bent de geldigheid van de tegenovergestelde positie aan te vechten.

2. Zwijg en luister

Onderhandelaars zijn detectives. Ze stellen indringende vragen en houden dan hun mond. De andere onderhandelaar zal je alles vertellen wat je moet weten – alles wat je hoeft te doen is luisteren. We zijn zo druk bezig om ervoor te zorgen dat mensen horen wat we te zeggen hebben dat we vergeten te luisteren. Je kunt een effectieve luisteraar worden door de ander toe te staan ​​het grootste deel van het gepraat te doen. Gebruik hiervoor de 70/30 regel – luister 70 procent van de tijd en spreek slechts 30 procent van de tijd. Moedig de andere onderhandelaar aan om te praten door veel open vragen te stellen.

3. Maak je huiswerk

Dit is wat detectives doen. Verzamel zoveel relevante informatie voorafgaand aan uw onderhandeling. Wat zijn hun behoeften? Welke druk voelt ze? Welke opties hebben ze? Je huiswerk maken is essentieel voor succesvolle onderhandelingen. Je kunt geen accurate beslissingen nemen zonder de situatie van de andere kant te begrijpen. Hoe meer informatie je hebt over de mensen met wie je onderhandelt, hoe sterker je kan onderhandelen.

4. Wees altijd bereid om weg te lopen

Onderhandel nooit zonder opties. Als u te veel afhankelijk bent van de positieve uitkomst van een onderhandeling, verliest u uw vaardigheid om NEE te zeggen. Als je tegen jezelf zegt: “Ik loop weg als ik geen bevredigende deal kan sluiten”, kan de andere partij het gevoel geven dat je het meent. Uw besluit zal hen dwingen om concessies te doen. Het is niet ons advies om weg te lopen maar als je niet eens nadenkt over de mogelijkheid om weg te lopen, zou je geneigd kunnen zijn om aan de eisen van de andere kant in te vallen om eenvoudig een deal te sluiten. Als je niet wanhopig bent – als je merkt dat je andere opties hebt – zal de andere onderhandelaar je innerlijke kracht voelen.

5. Wees niet gehaast

Geduldig zijn is erg moeilijk. Iedereen die heeft onderhandeld in Azië, Zuid-Amerika of het Midden-Oosten, zal je vertellen dat mensen in die culturen anders naar de tijd kijken dan naar ons in het Westen. Ze weten dat als je haast hebt, je eerder fouten maakt en geld op tafel legt. Geduld kan verwoestend zijn voor de andere onderhandelaar als ze haast hebben omdat ze gaan geloven dat je niet onder druk staat om de deal te sluiten. Dus wat doen ze? Ze bieden concessies om je te prikkelen om JA te zeggen.

6. Richt hoog en verwacht het beste resultaat

Succesvolle onderhandelaars zijn optimisten. Als u meer verwacht, krijgt u meer. Een bewezen strategie om hogere resultaten te behalen, is openen met een hoge positie. Verkopers moeten meer vragen dan ze verwachten te ontvangen en kopers moeten minder bieden dan ze bereid zijn te betalen. Mensen die hoger mikken, doen het beter. Je optimisme zal een self-fulfilling prophecy worden. Omgekeerd, als je lage verwachtingen hebt, zul je waarschijnlijk eindigen met een minder bevredigend resultaat.

7. Focus op de druk van de andere kant, niet op de jouwe

We hebben de neiging om ons te concentreren op onze eigen druk, op de redenen waarom we een deal moeten sluiten. Als je in deze val loopt, werk je jezelf tegen. De andere kant zal krachtiger lijken. Succesvolle onderhandelaars vragen zichzelf af: “Wat is de druk aan de andere kant?”  Je onderhandelingsmacht vloeit deels voort uit de druk op de ander.  Als je ontdekt hoe ze onder druk staan, zoek dan naar manieren om die druk te benutten om een ​​beter resultaat voor jezelf te bereiken.

8. Laat de ander zien hoe aan zijn behoeften zal worden voldaan

Succesvolle onderhandelaars kijken altijd vanuit de andere kant naar de situatie. Iedereen kijkt anders naar de wereld, dus je bent in het voordeel als je hun perceptie kunt achterhalen. In plaats van te proberen de onderhandelingen te winnen, probeer de andere onderhandelaar te begrijpen en manieren te laten zien om tevreden te zijn. Als je de andere kant helpt om tevreden te zijn, zullen ze meer geneigd zijn je te helpen voldoen aan je behoeften. Dat betekent niet dat je moet toegeven aan al hun posities. Tevredenheid betekent dat hun basisbelangen zijn vervuld, niet dat aan hun eisen is voldaan. Verwar basisbelangen niet met standpunten. Eisen: dat is hun positie / eis is wat ze zeggen dat ze willen; hun basisbelang is wat ze echt nodig hebben.

9. Geef niets weg zonder iets terug te krijgen

Eenzijdige concessies zijn funest. Als je iets weggeeft, krijg je er altijd iets voor terug. Anders nodig je de andere onderhandelaar uit om extra concessies te vragen. Wanneer je iets weggeeft zonder dat je ze nodig hebt om te beantwoorden, zullen ze niet tevreden zijn totdat je nog meer opgeeft. Maar als ze je concessie moeten verdienen, zullen ze een groter gevoel van voldoening krijgen dan wanneer ze het voor niets hebben gekregen.

10. Neem de problemen of het gedrag van de ander niet persoonlijk op

Al te vaak mislukken onderhandelingen door persoonlijke kwesties die geen verband houden met de deal. Succesvolle onderhandelaars richten zich op het oplossen van het probleem, namelijk: hoe kunnen we een overeenkomst sluiten die de behoeften van beide partijen respecteert? Focussen op de persoonlijkheid van de andere onderhandelaar of over kwesties die niet direct relevant zijn voor het sluiten van een deal, kan een onderhandeling saboteren. Ook als  iemand grof of moeilijk is om mee om te gaan, probeer dan zijn gedrag te begrijpen en neem het niet persoonlijk op.

Gerelateerde berichten

Duokoop: vergroot je kansen op de woningmarkt

Je bent op zoek naar je eerste koophuis. Het liefst met minimaal twee kamers én een tuin. Maar...

Lees verder

Voorbeeld model koopovereenkomst 2018

Als je een koopovereenkomst tekent, ben je daaraan gebonden. Tenzij je je als particuliere koper...

Lees verder

Kun je erfpacht fiscaal aftrekken: ja of nee?

Wat is erfpacht of erfpachtcanon precies? En is het wel of niet fiscaal aftrekbaar? Wat is...

Lees verder